【導讀】 近日，，，由上海市經濟與信息化委員會、、、上海市科學技術協會主辦，，，上海市經濟和信息化發展研究中心承辦的2021長三角數字經濟創新論壇成功舉辦。觀察者網對論壇演講嘉賓，，，上海愛湃斯（Clickpaas）首席產品官馬俊進行了專訪，，，圍繞時下火熱的低代碼技術以及其他數字產業問題，，，這位國內低代碼領軍企業高管、、、前Salesforce中國首席顧問發表了他的見解。

觀察者網：馬總您好，，，作為兼具中美兩國從業經驗的資深專家，，，您如何看待中國企業軟件SaaS化的現狀與前景？

馬?。篠aaS到底以后怎么走？中國之前的SaaS軟件，，，產品模仿美國的痕跡很重，，，模仿的是應用場景，，，具體來說，，，美國需要什么業務場景，，，就默認中國客戶接下來也會需要。在一定程度、、、一定階段，，，這個認知是符合現實的，，，但現在，，，大家都認可中國情況和美國不一樣，，，這意味著中國的場景是不是完全被我們從業人員捕捉到了，，，這是核心問題，，，因為場景直接形成價值。

中國的SaaS軟件需要匹配中國的場景，，，這是一個現在業內的共識，，，我們不能夠繼續照抄美國的場景。

另外，，，SaaS的技術架構應該怎么樣呢？這個其實是跟場景無關的，，，甚至跟國別都是無關的。先進的技術架構，，，美國可以用中國也可以用，，，過去中國SaaS走了一條怎么樣的路？就是照搬場景，，，而不去學習架構，，，我說的極端一些，，，該學的沒有學，，，不該學的學了。

所以現在我們在中國做PaaS，，，也就是支持SaaS應用開發的技術工具，，，本質來說是在補課，，，就是把那些應該借鑒的東西學過來，，，我毫無諱言一點，，，中國幾乎所有行業都要走過一個引進吸收的學習階段，，，但沒問題，，，中國所有的行業都是在這種學習消化后走向創新，，，美國有好東西，，，我們可以先拿過來消化，，，之后不適用的東西，，，或者說我們有更創新的東西，，，我們直接超越過去，，，直接超過去是指我們做針對性的改進，，，做的比他們更好，，，為什么可以比他們做得好？

第一個原因是，，，美國的軟件公司創新節奏其實比我們要慢，，，因為他們經過20年時間積累到這個程度，，，組織效率其實在鈍化，，，我們就直接站在20年的積累上面，，，然后再往前走，，，這個時候我們會發現，，，如果在同樣一個起跑線上去比的話，，，中國企業比它快。

這其實不光在我們這個行業，，，所有行業都已經認同了，，，中國的創新速度比美國更快，，，這就是我認為的第二個原因，，，中國企業本身的努力程度很高，，，我們各方面的資源配置，，，人才、、、市場、、、政策，，，中國你說人又多，，，人才又多，，，視野又開闊，，，又很努力，，，市場又大，，，這個國家沒有理由不成功。

觀察者網：人人爭先，，，市場競爭激烈，，，所以大家就需要更努力的去獲得競爭優勢？

馬俊：沒錯，，，所以競爭對這個市場，，，和市場當中的頭部玩家來說不是壞事，，，在中國能打贏的，，，到國外基本上都沒有對手，，，從業人員辛苦一點，，，這沒辦法，，，這也是我們目前國家的發展階段決定的，，，現在國家走了幾步大棋，，，有些人覺得這是不是有點跨度太大，，，但是我認為必須得走，，，如果發展戰略不升級的話，，，接下來就有可能我們始終是處于這種特別辛苦追趕。

回到主題，，，我們還是講PaaS這個事情對于SaaS的意義在什么地方？意義在于我們重構中國的SaaS產業，，，PaaS是為SaaS服務的，，，做PaaS不是為了壟斷，，，不是為了形成一個以我為中心的生態系統，，，不是這樣的，，，PaaS公司始終應該秉持說我們是為SaaS服務的原則。

怎么理解這句話，，，首先PaaS讓SaaS企業不需要再造一次輪子，，，對SaaS公司來說它只需要使用開發工具就可以了，，，PaaS這個領域的技術是不斷在迭代的，，，我們常年去看Gartner的報告，，，就可以體會到SaaS的發展其實是基于PaaS范疇內的技術更新，，，比如微服務，，，比如各種開發框架，，，這是過往很多年的軌跡，，，已經不是一個大家需要去討論的話題了，，，這是一個大家怎么去順應的規律，，，SaaS公司的業務創新能力是需要有OKPAY錢包平臺支撐的，，，SaaS公司如果要兼顧兩頭，，，既要關注技術，，，又要關注業務場景，，，那是不現實的，，，包括國外的公司也不現實，，，甚至Salesforce，，，你說他現在技術上有沒有什么領先，，，我個人覺得技術上其實它已經沒有任何優勢，，，它不是靠技術在構建競爭優勢，，，它的護城河，，，第一個是來自他之前積累的客戶資源，，，而且是平臺化的客戶，，，平臺客戶意味著說它是可以根據客戶應用場景的不斷迭代和沉淀，，，去形成新的業務場景的覆蓋。

另一個原因是，，，對于企業客戶來說的話，，，你技術是不是足夠好，，，或者說應用界面是不是足夠創新？這個可以忍，，，畢竟這么多年在用這個系統，，，40年50年前的系統都在用，，，20年系統我就不能用了？畢竟換個系統對他們來說也是很難的事情，，，企業用戶的遷移成本是很高的。

所以Salesforce的創新主要是業務場景創新，，，一方面是通過他既有生態系統的數據沉淀，，，它們跟客戶業務距離非常近。另外就是，，，你們去看它最近收購了好幾家做垂直行業服務的公司，，，接下來它為了去匹配一些場景，，，他會繼續收購很多公司，，，通過收購來形成他的新產品組合。這個其實本身是資本行為，，，不是技術行為。

觀察者網：您提到的行業信息還是很震撼的，，，之前公眾媒體上Salesforce的形象是擁有幾千個工程師的技術巨人。

馬?。貉邪l不是Salesforce唯一成功要素，，，它成功靠的是先進的經營理念，，，良好的客戶洞察，，，全球市場的強有力覆蓋。

所以Salesforce目前的情況其實也是一樣的，，，就是我們基于目前的優勢技術，，，能夠形成更多行業場景的覆蓋，，，場景覆蓋里面需要有很多創新，，，而且創新并不僅是之前為數不多的SaaS領域產品，，，我個人認為中國SaaS行業是非常缺乏創新的，，，為什么這么說？

因為現在SaaS產品普遍是Copy to China，，，就是美國有個什么東西，，，中國就跟風做什么東西，，，認為這一定是可以成功的，，，但是我不確定你們是不是同意我的觀點，，，這個方法論是不對的，，，中國的場景創新一定是基于中國本土企業的需求，，，是真正需要貫徹以客戶為中心，，，客戶要什么東西，，，我們就做什么東西。

包括Salesforce在中國，，，給中國企業搭的系統，，，跟他在美國是完全不一樣的，，，所以國際大公司他在中國做的這個東西，，，反而比中國企業更注重本土化，，，所以中國的PaaS企業應該服務好那些有中國本土特征的SaaS行業需求，，，這是我提出Saas2.0概念的關鍵。

現在目前那些沒有PaaS作為支撐的SaaS企業，，，他們的開發敏捷性、、、對客戶個性化需求的覆蓋能力，，，都是受限制的。

觀察者網：中國的場景豐富性肯定大家都是公認的，，，為什么仍然會存在這種CtoC的現象，，，并且大家將之視為先進的體現？

馬?。阂欢ǔ潭壬虾透呖萍夹袠I的資本助推有關。

資本在評估一個項目的時候，，，需要有一個模型，，，評估一個項目的時候，，，他首先問你們這個模式對標的是誰？美國什么公司，，，然后他按照美國公司的營收指標，，，搭建一個商業模型，，，然后拷貝到中國，，，應該是怎么樣的。這套邏輯之前也許可以，，，現在越來越有局限了。

觀察者網：中國企業軟件市場長期以來存在著大客戶還是小客戶的營銷分野，，，愛湃斯（Clickpaas）強調自己對關鍵場景關鍵客戶的服務能力，，，是否也將政企大客戶作為主要的銷售目標？

馬俊：這取決于PaaS本身能力，，，我們為什么要從大企業復雜場景去驗證，，，其實有時候是挺無奈的一個選擇，，，因為我們產品的技術復雜度，，，要比一般的輕量級產高很多，，，現在大家都號稱低代碼，，，其實是區別很大的兩個東西，，，大家以為都是拖拉拽的方式在開發，，，但其實是不一樣的。

我們這個產品沒有簡單到說給到企業的一個財務人員，，，他用這個系統就能夠去開發應用。我經常舉例子說我們生產的好比高科技電動車，，，可能有的客戶說我買車只是為了去門口超市打個醬油，，，之后客戶說我又買了一輛電動踏板車，，，兩輪的比你們方便多了，，，停車也方便，，，我也不能說不對，，，確實是這個總結。

但是我們不會為此就把易用性門檻降低，，，所以我們找到了一些要開長途的，，，每天要開幾十公里的，，，家里有充電樁的這些人來做我們早期的客戶。

那么這些早期客戶都是誰？恰恰就是那些大企業，，，有比較復雜場景的公司，，，所以這是市場的選擇，，，我們其實是被選擇的那方。

我們并不是說我們主觀上只做大企業，，，恰恰我們形成大企業的覆蓋以后，，，對中小企業，，，尤其二三線四五線城市的客戶，，，是有極大的影響力的，，，至少大家看到說這些大企業中字頭的國字頭的公司都在合作，，，對我們會更信賴。

我們真正是一個以客戶為中心的模式，，，客戶為中心就是我們把一個客戶服務好，，，把我們的合作伙伴協同好，，，讓他們創造價值。

觀察者網：所以你們還會去從大企業復雜場景打開市場以后，，，進一步考慮中小企業。

馬俊：會的，，，但是不一定是我們自己去覆蓋。因為有很多的合作伙伴，，，包括平臺ISV，，，他自然會對號入座評估用你的東西，，，我們能開發一個什么場景出來，，，形成一個SaaS產品或者說一個模板去給到他的顧客，，，可能它的顧客有幾百幾千個，，，我們只是為合作伙伴送水的角色。

觀察者網：我們知道近期很多巨頭如BAT都在推出低代碼或者零代碼產品，，，您認為巨頭直接下場是不是意味著產業終局的到來，，，未來會不會隨著這些巨頭的下場，，，或者他們一些比較激進的免費化的打法，，，獨立廠商最后只能在巨頭生態內安于ISV的角色。

馬?。何覀儾粦峙率袌錾铣霈F大企業，，，因為大企業布局廣，，，不可能在每個方向上都集中資源，，，而我們是整個公司聚焦這個領域，，，大公司戰略上也沒有那么敏捷，，，對市場的響應也沒有那么快。

另外一個，，，大企業在做這件事情的時候，，，他們是一套資本的邏輯，，，這些新業務布局，，，對于大企業本身來說是主業外的投資，，，那么為什么他們都要做低代碼這個事，，，是因為所有別的巨頭都在做，，，軍備競賽，，，這些巨頭據我知道的，，，每家都至少有兩個低代碼項目要發布，，，他們投資的公司還有一些，，，不過他們做的東西相對來說都很輕量化，，，跟我們還不是同一類產品。

所以他們會打的路徑的話，，，一個他們會走最終客戶的低價格，，，然后到最終客戶免費使用，，，另外就是盡量強調易用性，，，容易上手，，，其實這個市場是存在的，，，就好比未來也許一款高端電動車每年能賣幾千輛，，，但是小牛電動車每年能賣100萬輛，，，這也是沒辦法的事情，，，因為他們也許看重客戶規模，，，我們也要去做這個市場，，，但我們做法不一樣，，，我們跟合作伙伴一起去做，，，由他們做成SaaS產品，，，這是核心的差異點，，，就是我們平臺能夠支撐合作伙伴做一個SaaS產品去賣，，，這個能力實際上是稀缺的，，，大多低代碼平臺它形不成符合市售標準的產品。

觀察者網：愛湃斯（Clickpaas）在渠道策略上傾向于直銷、、、代理商網絡還是其他模式？

馬俊：我們傾向于和各種各樣的合作伙伴去合作，，，有很大的公司，，，像普華永道，，，神州數碼這樣的，，，小的有可能是一些小規模的，，，但是非常創新的行業化垂直化的公司去合作。

我們通過跟不同的合作伙伴去合作，，，來覆蓋各種不同的細分市場，，，在這個過程中會形成一些模板或者模型沉淀，，，有可能不是我們的知識財產，，，所以我們是營造這么一個生態，，，大家在平臺內相互分享的生態，，，但是怎么能夠讓生態跑起來，，，大家把自己個人的公司的專有知識有動力拿出來交易，，，是需要通過一個合理的平臺機制或者說規則來形成。

對我們來說，，，我們不是一個要形成霸權的公司，，，我們盡可能把所有的行業連接到一起，，，我們跟任何公司的態度都是合作共贏，，，這種生態其實對于對客戶來說是最有價值的，，，特別是如果我們把各種各樣的生態內要素整合成一個SaaS形態的產品以后，，，對客戶來說，，，他能夠非常容易的形成對他個性化的產品，，，這種產品形態就跟以前的純SaaS是非常不一樣的。

因為早期SaaS，，，我們說了場景是從外面舶來的，，，他不是說我了解中國需要一個什么東西，，，而是我認為你需要，，，因為美國有了。

觀察者網：馬總怎么評價零代碼，，，您覺得零代碼與低代碼的市場未來會形成一種重疊或者說競爭么？

馬?。簺]有，，，我甚至認為是合作伙伴，，，因為他們培養了客戶使用習慣，，，他們教育完客戶以后，，，客戶會形成一個對于低代碼的感性認識，，，我們可以更簡單更容易地和這些客戶溝通。

零代碼開發盡管方便，，，但是有80%的場景它搭不出來，，，它能力是有邊界的，，，而且邊界很小，，，但我們就比他大，，，所以深度用戶就會找到我們，，，說你們是不是能力更強，，，我們很高興看到零代碼幫我們培養市場，，，在我們客戶當中有很大一個比例，，，之前是用過零代碼產品的。

觀察者網：企業信息化時代，，，積淀下來的海量遺留系統和硬件資產，，，您認為未來“上云”的前景如何，，，是以公有云為主流，，，還是高度多元化的模式？

馬?。浩髽I客戶的需求本質上是解決業務問題，，，而不是具體產品形式，，，我覺得未來趨勢應該是混合云以及PaaS。客戶對技術往往是隔膜的，，，他自己不知道，，，或者無法準確描述自己的需求，，，往往被形形色色的內外部游說所引導，，，灌輸給他需要什么產品的需求，，，最后他可能在這個過程當中，，，經歷了很多事情以后，，，就會明白這個事情應有的章法，，，我自己的需求究竟是什么，，，我用一個詞去描述它就是覺醒，，，就是他終于搞明白了?，F在很多企業是有覺醒的，，，為什么現在低代碼這個事情我們大企業很認，，，我前面就說大企業很認，，，就是因為大企業普遍走過了這個過程，，，明白我需要什么，，，我發現這個東西市場買不到。

觀察者網：您怎么評價OKPAY錢包本身在全球低代碼企業中的地位，，，和Outsystems、、、Mendix相比？

馬俊：我們欠缺就是歲月的磨練，，，如果要去論功能性，，，是比他們要優秀，，，這是我們后發優勢的體現。成熟度，，，就是說我們需要多長時間能夠達到他們這樣的產品穩定性，，，這需要一個一個客戶去做項目去磨合，，，實際上任何行業都是一樣的，，，汽車行業也是這樣的，，，傳統燃油車穩定，，，電動車標榜先進，，，但是充電有可能會著火，，，有可能自動駕駛會撞車，，，那就看大家怎么看這個事情，，，有可能80%的人說我不能接受新的東西，，，但也一定會有喜新厭舊的先鋒客戶，，，我們不能幫客戶做決定，，，但是我們可以為客戶提供不同的選項

觀察者網：所以現在你們的客戶一般是比較激進的。

馬俊：我分析有兩類，，，第一類是大企業，，，特別是數字化轉型需求強烈的大企業，，，他們的動機一方面是國家政策的驅動，，，另一方面是業務管理確實有強烈的需求，，，他如果不解決數字化轉型的課題，，，很多事情理順不了，，，只不過之前沒有上到國家戰略，，，IT部門的地位沒那么高，，，公司投入也沒那么大，，，另外很多大企業之前IT預算都給了大的服務商，，，像SAP、、、IBM，，，真正能夠投在創新型的項目上，，，之前是不多的，，，現在情況不一樣了。

第二類是一些創新型的公司，，，創新型的業務，，，比如跨境的，，，或者新能源產業，，，這些新的行業，，，它從誕生開始，，，就處于快速的、、、粗放式的發展，，，但他還是會很快出現對管理軟件、、、管理系統的需要，，，這種情況下，，，他就不會說我選擇一個傳統的東西，，，他直接買個低代碼產品過來自己搭應用。